开店卖货
卖货怎么定价才有利润？进货价、运费、平台扣点和保本售价怎么算
卖货定价不能只看同行，也不能只用售价减进货价。真正能不能赚钱，要看每一单扣完履约成本和平台费用后还能留下多少。
很多新手卖货时会犯同一个错误：进货 30 元，卖 59 元，就觉得一件能赚 29 元。实际扣掉包装、运费、平台费、推广费、退款损耗以后，可能只剩几块钱，甚至亏钱。
一、先把单件成本列完整
商品定价前，先把每卖出一件一定会发生的成本列出来。只要这笔成本会随着订单增加而增加，就应该进入单件成本。
| 成本项 | 说明 | 是否容易漏掉 |
|---|---|---|
| 进货成本 | 商品采购价、加工费 | 不容易 |
| 包装耗材 | 纸箱、袋子、胶带、填充物、赠品 | 容易 |
| 运费 | 发货快递、偏远地区补贴、退货运费分摊 | 容易 |
| 平台扣点 | 佣金、支付手续费、技术服务费 | 容易低估 |
| 推广成本 | 投流、达人佣金、优惠券、满减 | 非常容易低估 |
| 售后损耗 | 退款、破损、补发、差评处理 | 非常容易漏掉 |
二、保本售价怎么算
如果没有平台按比例扣费，保本售价就是所有单件固定成本相加。但只要平台按售价比例收费，保本价就不能简单相加。
例如进货 30 元，包装 3 元，运费 8 元，推广 6 元，其他成本 2 元，单件固定成本合计 49 元。平台费率 5%，保本售价不是 49 元，而是 49 ÷ 95% = 51.58 元。
三、目标利润率售价怎么算
如果你希望每单净利润率达到 25%，还要把目标利润率也放进公式：
还是上面的例子，固定成本 49 元，平台费率 5%，目标净利润率 25%，目标售价就是 49 ÷ 70% = 70 元。也就是说，卖到 70 元左右，才接近 25% 净利润率。
四、不要只看毛利率
毛利率可以快速判断商品有没有价差，但不适合直接判断项目能不能做。真正要看的是净利润率和现金回收速度。
| 指标 | 计算口径 | 适合判断什么 |
|---|---|---|
| 毛利率 | 售价减进货成本 | 商品本身有没有价差 |
| 净利润率 | 扣除包装、运费、平台、推广、售后后 | 实际每单能留下多少 |
| 回本周期 | 启动投入除以每日净利润 | 资金多久能回来 |
五、同行低价不一定能跟
看到同行卖得便宜，不代表你也能跟。对方可能有更低的供货价、更便宜的物流、更高的复购、更强的自然流量，或者只是短期清库存。
如果你的真实成本算出来必须卖 70 元才有利润，而市场主流售价只有 59 元，先不要急着降价。应该先检查三个地方：能不能降低进货成本、能不能减少履约成本、能不能换更高客单价的组合。
六、低客单价商品要特别小心推广费
低客单价商品看起来容易成交，但推广费一旦上升，利润很容易被吃掉。比如一件商品售价 39 元，单件净利润原本只有 6 元，只要获客成本增加 5 元，利润就几乎没有了。
这类商品更适合做组合装、加购、复购或私域沉淀，而不是长期依赖单次付费流量。
七、定价前做三个版本
建议每个商品至少做三个价格模型：
- 保本价：最低不能低于多少
- 正常价：能覆盖成本并留下合理利润
- 活动价：短期促销时最多能让到哪里
活动价不是随便打折。它必须提前算清楚：这次活动是为了清库存、拉新、测试转化，还是为了带动复购。目的不同，能接受的利润也不同。
如果你还通过平台成交，可以继续用平台抽成计算器拆整笔订单的到手金额。